Tendances du commerce électronique B2B : À quoi s’attendre en 2024

L’avenir du commerce électronique B2B : Tendances à surveiller

En 2024, le marché du commerce électronique B2B devrait évoluer rapidement. Alors que de plus en plus de millénariaux et de membres de la génération Z occupent des postes de décision dans les entreprises B2B, le processus d’achat poursuivra sa transformation numérique avec une transition continue vers les appareils mobiles.

L’adoption de niveaux plus élevés d’automatisation et d’IA se poursuivra à mesure que les interventions manuelles dans le processus des ventes B2B diminueront. De plus, le marketing et les ventes B2B atteindront des niveaux de personnalisation centrés sur le client autrefois considérés uniquement en B2C, car les acheteurs exigent plus d’options de personnalisation et de paiement.

Voici un aperçu plus détaillé des tendances de 2024 pour les entreprises B2B :

1. Les solutions numériques en libre-service

Les acheteurs B2B seront plus enclins à acheter sans représentants commerciaux en utilisant des outils numériques en libre-service. En fait, même l’année dernière, seulement 25 % des acheteurs B2B ont consulté des représentants commerciaux avant d’acheter.

De nombreux acheteurs B2B comptent sur les démonstrations de produits et les comptes avec essai, ainsi que sur leur propre expérience antérieure, pour effectuer un achat.

Bien que ce changement ait déjà commencé après la pandémie, il devrait s’accélérer en 2024.

Qu’est-ce qui motive le changement?

La pandémie a poussé les entreprises vers les ventes et les achats sans intervention et ces changements continuent de se propager.

Avec la génération Z et les millénariaux qui occupent de plus en plus de postes de décision, les attentes des clients continuent de changer. Ces générations technophiles préfèrent les processus numériques plutôt que de communiquer avec les gens en personne.

Elles recherchent également un cycle de vente plus rapide avec des étapes minimales, ce qui est possible grâce aux portails en libre-service.

Que doivent faire les entreprises B2B?

Investir dans des outils en libre-service est bénéfique autant pour l’entreprise que pour les clients. Les fournisseurs peuvent investir dans des ressources numériques telles que des essais gratuits et des démonstrations de produits qui permettent aux acheteurs de compléter l’achat par eux-mêmes.

De plus, les vendeurs peuvent également tirer parti des portails en libre-service qui offrent des expériences personnalisées instantanées aux acheteurs B2B sans les obliger à communiquer avec des représentants commerciaux.

2. La durabilité

Tout comme les clients B2C, les clients B2B achètent également de plus en plus auprès d’entreprises durables et qui permettent des achats éthiques.

Par exemple, dans le but de réduire les émissions tout au long de la chaîne d’approvisionnement, les acheteurs B2B veulent que les entreprises innovent pour réduire les émissions de CO2. Ils sont également prêts à payer plus pour acheter auprès d’entreprises durables.

Qu’est-ce qui motive le changement?

À mesure que les préoccupations liées au changement climatique et au réchauffement de la planète augmentent, les gens sont de plus en plus conscients des impacts environnementaux des produits et des services. Les grandes entreprises veulent se montrer plus responsables dans la lutte contre le changement climatique afin de réaliser des économies et de fidéliser leur clientèle.

Que doivent faire les entreprises B2B?

Les vendeurs B2B peuvent, dans la mesure du possible, rechercher des alternatives écologiques dans le cycle de vente. Par exemple, ils peuvent utiliser des matériaux recyclables pour l’emballage au lieu d’utiliser du plastique. Les pratiques durables telles que la réduction des déchets pendant la production et la livraison diminuent le prix global de l’approvisionnement.

Les entreprises peuvent également être certifiées pour leurs émissions minimales et contribuer à des initiatives vertes, soit financièrement, soit par le biais d’une implication et de promotions visant à soutenir les valeurs des clients.

3. L’automatisation

L’une des tendances les plus notables du commerce électronique B2B est l’utilisation d’outils d’automatisation tout au long des processus de commerce électronique pour libérer du temps que les entreprises peuvent consacrer à la stratégie. Ces outils simplifient la comptabilité, la gestion des commandes et des ventes, le marketing, les fonctions analytiques et permettent également de réduire les coûts des ressources humaines.

En 2023, 42 % des entreprises B2B utilisaient l’IA et l’automatisation pour le marketing et cette tendance devrait se poursuivre au cours de l’année à venir.

Qu’est-ce qui motive le changement?

En investissant dans l’automatisation, les entreprises peuvent faire plus de travail en moins de temps, à moindre coût et avec moins de personnel sans affecter la qualité globale.

L’automatisation permet également de fournir des expériences omnicanales, de créer des sites de commerce électronique et d’utiliser des analyses en temps réel pour les stratégies de commerce électronique sans nécessiter d’intervention humaine constante, ce qui réduit également les erreurs des fonctions manuelles.

Que doivent faire les entreprises B2B?

Les marques B2B doivent réévaluer leurs besoins technologiques et s’associer à des partenaires de service comme k-ecommerce, simplifiant ainsi l’automatisation B2B.

Elles doivent également automatiser les processus commerciaux de commerce électronique tels que la gestion des stocks, l’analyse et le marketing pour améliorer l’efficacité du travail, réduire les coûts et offrir une meilleure expérience client.

4. La priorité aux appareils mobiles

Le passage des appareils de bureau aux écrans plus petits comme les téléphones intelligents et les tablettes est une tendance importante du commerce électronique B2B en 2024. Selon Statista, 60 % des ventes de commerce électronique à tous les publics devraient se faire sur des appareils mobiles en 2024.

Bien que le B2C ait fortement adopté le commerce numérique depuis un certain temps, il s’agit d’une tendance émergente pour les ventes B2B en ligne alors que les acheteurs recherchent au travail les mêmes expériences qu’ils apprécient quand ils font leurs achats personnels.

Qu’est-ce qui motive le changement?

La plupart des jeunes décideurs commencent leurs recherches d’achat B2B sur leurs téléphones intelligents et sont à l’aise pour conclure des affaires sur le petit écran sans impliquer une équipe de vente.

De nombreuses entreprises commencent également à fournir des tablettes et des téléphones intelligents aux décideurs au lieu d’ordinateurs portables pour plus de commodité et de réduction des coûts, déplaçant l’ensemble du processus de vente vers les appareils mobiles.

Que doivent faire les entreprises B2B?

Comme les décideurs B2B utilisent les téléphones mobiles à chaque étape du processus de vente en ligne, les entreprises doivent optimiser leurs stratégies marketing pour être compatibles avec les appareils mobiles. Cela comprend la création d’applications mobiles et la fourniture d’options d’achat pour les appareils mobiles.

Les décideurs doivent également investir dans des outils optimisés pour les appareils mobiles comme k.ecom qui aident à simplifier le processus d’achat B2B, même sur les téléphones intelligents.

5. Davantage d’options de paiement

Au cours de l’année à venir, les acheteurs B2B devraient préférer les entreprises qui offrent des options de paiement flexibles.

Ces options incluent des modes de paiement comme les cartes de crédit, les virements en ligne et les portefeuilles électroniques ainsi que des modes de paiement personnalisés comme des versements, des prêts et des abonnements.

Ceci est crucial pour les acheteurs et les vendeurs B2B, car les achats B2B impliquent généralement des commandes importantes de grande valeur financière.

Qu’est-ce qui motive le changement?

Les acheteurs B2B sont plus prudents lorsqu’ils dépensent pour des commandes importantes. Certains nouveaux clients peuvent également ne pas être en mesure de payer l’intégralité des commandes à l’avance.

Les clients B2B internationaux souhaitent également simplifier la comptabilité et éviter les frais d’échange en payant dans leur devise locale au lieu d’utiliser la devise du distributeur sur les marchés B2B.

Que doivent faire les entreprises B2B?

Étant donné que les ventes B2B impliquent généralement des totaux importants, les vendeurs doivent planifier soigneusement leurs options de paiement.

Vous devez répondre aux besoins de paiement des clients en proposant des plans flexibles tout en garantissant la sécurité des paiements.

Choisir une plateforme de paiement certifiée PCI comme KIP vous aide à offrir des options de paiement sécurisées et polyvalentes tout en automatisant les processus.

6. Une personnalisation améliorée

À l’instar du B2C, les acheteurs B2B recherchent un processus de vente hautement personnalisé qui comprend une publicité ciblée, des ressources sur mesure et des plans d’achat personnalisés.

Au cours de l’année à venir, les entreprises achèteront de plus en plus auprès d’entreprises B2B qui offrent une expérience utilisateur dédiée à l’ensemble du comité décisionnel.

Qu’est-ce qui motive le changement?

À mesure que le processus d’achat B2B devient numérique, la distinction entre les ventes B2B et B2C s’est estompée. Les millénariaux font déjà l’expérience de la personnalisation dans leurs achats B2C personnels et souhaitent la même chose de la part du B2B.

Le processus numérique offre également de nombreuses options aux décideurs millénariaux, de sorte que la personnalisation devient un facteur de différenciation clé.

Que doivent faire les entreprises B2B?

Les canaux de vente B2B offrent plusieurs possibilités de personnalisation, comme :

• La fourniture de colis de commande récurrente;
• L’affichage de prix personnalisés pour chaque compte;
• La sélection de canaux numériques pertinents comme les courriels et les médias sociaux pour le marketing.

Consultez notre blogue détaillé sur la personnalisation du commerce électronique B2B pour offrir la meilleure expérience d’achat à vos acheteurs.

7. L’apprentissage automatique et l’IA

Pour faciliter l’automatisation et la personnalisation, les entreprises de commerce électronique B2B investissent dans des outils d’IA et d’apprentissage automatique. Selon Coveo, 61 % des propriétaires d’entreprises B2B prévoyaient d’augmenter leurs dépenses en outils d’IA en 2023.

Les entreprises B2B comptent sur l’IA pour augmenter leurs profits en réduisant les interventions manuelles, en améliorant l’efficacité du flux de travail et en fournissant des informations précises grâce à l’analyse.

Qu’est-ce qui motive le changement?

Le boom de l’IA générative en 2023 a encouragé de nombreuses entreprises à investir dans l’IA et l’apprentissage automatique pour garder une longueur d’avance sur la concurrence, en partie parce que c’est ce que tout le monde faisait.

Comme il s’agit d’un nouvel outil, les entreprises B2B expérimentent avec l’IA dans divers processus opérationnels. Cependant, personne ne peut encore prédire l’impact à long terme de l’IA sur les ventes B2B.

Que doivent faire les entreprises B2B?

Les entreprises B2B peuvent explorer l’utilisation de l’IA de plusieurs façons pour rationaliser leurs processus de marketing et de vente.

L’IA peut aider à analyser les entreprises concurrentes, les parcours des clients et les données de ventes précédentes pour créer de meilleures expériences client, suggérer des investissements et prévoir les performances des produits.

Cependant, certaines IA nécessitent des investissements considérables. Ainsi, les entreprises doivent évaluer leurs processus de vente et n’utiliser les outils d’IA que lorsque cela est nécessaire.

8. Les marchés verticaux

Avec l’accent croissant placé sur les modèles commerciaux centrés sur le client, les marchés verticaux deviennent de plus en plus courants dans le paysage du commerce électronique B2B. En regroupant des industries de niche, les acheteurs et les vendeurs économisent du temps et de l’argent.

Mark Brohan, vice-président principal de Digital Commerce 360, a déclaré avoir constaté que le nombre de marchés verticaux B2B s’est multiplié par 6,7 au cours des 16 dernières années. Alors que les marchés horizontaux sont toujours rentables, les entreprises continuent de se nicher avec des marchés verticaux.

Qu’est-ce qui motive le changement?

Les marchés verticaux regroupent les marques d’une seule niche et attirent plus de prospects qualifiés intéressés par le vertical particulier.

Alors que les entreprises B2C doivent avoir une très large portée dans le marketing, les marques verticales B2B peuvent dépenser des ressources pour offrir une expérience d’achat plus personnalisée au lieu de courir après des prospects. L’important est de vous démarquer de vos concurrents directs au lieu de rivaliser avec eux pour attirer l’attention de toutes les entreprises sur Internet.

Que doivent faire les entreprises B2B?

Les vendeurs B2B doivent se concentrer sur les canaux de vente verticaux pour utiliser plus efficacement les ressources dans un seul créneau.

Dans le cadre de cette transition vers les marchés verticaux, les entreprises doivent également se concentrer sur les occasions de personnalisation pour renforcer la fidélité de leurs clients. Les entreprises B2B doivent développer une stratégie de vente dédiée pour attirer, convaincre et fidéliser des prospects de haute qualité issus de secteurs sélectionnés.