Comment optimiser la rentabilité de votre commerce électronique B2B?

Le commerce électronique B2B connaît une ascension fulgurante et le chiffre d’affaires devrait dépasser les 3 000 G$ d’ici à 2027. Il n’est donc pas surprenant que plus de 90 % des dirigeants nord-américains du secteur B2B considèrent que le commerce électronique est essentiel à leur positionnement stratégique et à leur réussite à long terme.

Tous les créneaux et tous les secteurs d’activité connaissent une croissance rapide et fulgurante. Mais pour tirer profit de cette croissance et gagner la plus grande part du marché, il faut investir de manière réfléchie dans le commerce électronique B2B. Les dirigeants qui envisagent d’utiliser un canal en ligne doivent explorer un large éventail d’options afin de trouver une solution efficace et adaptée à leurs besoins.

Afin d’optimiser la rentabilité de votre commerce électronique B2B, il convient de considérer les caractéristiques phares suivantes :

• Infrastructure optimisée
• Personnalisation
• Engagement omnicanal

Qu’est-ce que le ROI du commerce électronique B2B ?

Le ROI du commerce électronique, ou Retour sur Investissement, est une mesure essentielle évaluant l’efficacité et la rentabilité de votre investissement dans une solution de commerce électronique. Il tient compte de divers aspects, tels que l’augmentation des ventes, les économies de coûts et la fidélisation accrue de la clientèle. Comprendre et optimiser votre ROI du commerce électronique est crucial pour prendre des décisions éclairées et garantir le succès de votre stratégie de commerce électronique.

Comment améliorer le ROI du commerce électronique B2B grâce au choix de solutions

La sélection de la solution de commerce électronique appropriée est fondamentale pour optimiser le ROI du commerce électronique B2B. Les facteurs clés à considérer dans ce processus incluent la priorisation de l’infrastructure et de l’intégration ERP, la personnalisation et l’adoption de l’engagement omnicanal.

Infrastructure optimisée

L’intégration de l’ERP devrait être la priorité de toute entreprise B2B qui souhaite investir dans le commerce électronique.

Cette intégration permet à votre boutique en ligne et à votre ERP de communiquer directement et de partager des données commerciales en temps réel. Lorsque des commandes sont passées dans la boutique en ligne ou qu’une ligne de prix est modifiée dans l’ERP, les informations sont automatiquement partagées entre les deux systèmes.

Ne laissez plus votre personnel s’attarder à ressaisir manuellement les commandes et les factures, à ajuster les stocks, etc. En permettant à vos employés de se concentrer sur des tâches plus urgentes, vous réduirez les coûts opérationnels et, par-dessus tout, vous éviterez d’éventuelles erreurs coûteuses.

Mais la réduction des coûts n’est pas tout. L’objectif de toute entreprise est d’augmenter ses ventes, d’élargir sa portée et de se développer. Cette croissance s’accompagne de demandes de plus en plus importantes en infrastructures.

Le trafic Web en est un exemple simple. Les serveurs peuvent gérer une certaine quantité de données. Si le magasin en ligne ne dépasse pas ce niveau, le serveur est fonctionnel. Mais une croissance continue entraîne une augmentation du trafic, qui devient inévitablement trop important pour le serveur. Pour éviter les longues périodes d’indisponibilité, les commandes non honorées et les clients frustrés, l’entreprise doit mettre à niveau son serveur.

Cette situation engendre une nouvelle série de problèmes : il faut faire migrer l’infrastructure de l’entreprise vers un nouveau matériel, sans perturber les opérations courantes en ligne.

Par conséquent, lorsque vous choisissez une solution de commerce électronique, vous devez prévoir une croissance éventuelle et l’obsolescence de l’infrastructure. C’est pourquoi les solutions cloud sont de plus en plus populaires auprès des dirigeants d’entreprises B2B. Contrairement à un serveur sur site que vous devez remplacer à terme, l’hébergement cloud s’adapte facilement à l’augmentation du trafic. C’est particulièrement pratique si votre boutique en ligne connaît des pics de trafic intermittents.

Personnalisation

Les relations avec les clients constituent un élément clé du modèle d’interaction B2B. Les entreprises peuvent passer des années à établir des relations stratégiques avec leurs clients, spécialement conçues pour répondre aux besoins particuliers de ces derniers. Il peut s’agir de prix négociés individuellement ou d’offres de produits spécifiques.

Il n’est pas surprenant qu’il s’agisse de l’une des préoccupations les plus courantes des dirigeants d’entreprises B2B lorsqu’ils envisagent d’adopter un canal de commerce électronique. La plupart des entreprises de vente au détail disposent d’une gamme de produits et d’une structure de prix uniques auxquels tous les acheteurs ont accès de la même manière. Les dirigeants d’entreprise doutent à juste titre que ce type d’approche « à l’emporte-pièce » permette de répondre de manière adéquate aux besoins de leur clientèle.

Mais si le commerce électronique B2B a évolué à bien des égards à partir du commerce électronique B2C, il est loin d’être une simple imitation. Le commerce électronique B2B reprend plutôt les meilleures pratiques du commerce électronique B2C et les adapte aux besoins du B2B.

Les comptes clients en sont un exemple. Un compte client B2C sur Amazon affiche les achats passés, recommande des articles similaires et complémentaires lorsque l’utilisateur est connecté et permet au client de mettre à jour lui-même ses informations de livraison et de facturation.

Les entreprises de vente au détail peuvent même créer des promotions spéciales sur le Web ou des coupons accessibles à des clients ou groupes de clients en particulier (par exemple, une réduction de 5 % pour les personnes qui achètent pour la première fois).

Un compte client B2B remplit également toutes ces fonctions. Il se trouve qu’une bonne plateforme B2B en ligne va plus loin en permettant à l’entreprise de définir des offres de produits et des prix selon des exigences particulières pour chacun des comptes clients.

Cela permet à l’entreprise B2B de tirer pleinement parti des meilleures pratiques B2C tout en les adaptant harmonieusement aux besoins de leurs relations personnalisées avec leurs clients.

Engagement omnicanal

Lorsque les entreprises ont commencé à faire des affaires en ligne, elles ont pour la plupart cloisonné les boutiques en ligne, les centres d’appel et les magasins physiques en canaux distincts avec des stratégies et des objectifs distincts. L’essor des médias sociaux a ajouté d’autres silos aux approches distinctes.

Cette tendance est directement issue de décennies de publicité à la télévision, à la radio et dans les publications. Chaque canal utilisait une stratégie différente avec le même objectif : inciter les clients potentiels à appeler ou à visiter le magasin.

Mais cette approche ne reflète pas les comportements d’achat actuels. Entre la publicité traditionnelle, la présence sur le Web, les médias sociaux et les canaux directs comme le téléphone et les ventes en magasin, les clients interagissent avec les marques à travers de nombreux points de contact, souvent en même temps.

C’est ce que l’on appelle l’engagement omnicanal : offrir une expérience client cohérente sur l’ensemble des canaux. C’est pourquoi vous trouverez presque toujours un lien vers les pages Facebook et Twitter de l’entreprise dans sa boutique en ligne, par exemple.

Une véritable stratégie omnicanale nécessite une plateforme réactive optimisée pour le mobile. Les clients doivent avoir la même expérience de la marque, quel que soit l’appareil ou le navigateur qu’ils utilisent.

Certaines entreprises poussent leur stratégie omnicanale encore plus loin en créant des canaux supplémentaires sur le Web. Il peut s’agir de plateformes multiboutiques où l’entreprise exploite plusieurs sites de commerce électronique, parfois sous des marques différentes. D’autres entreprises sont présentes sur de vastes plateformes de commerce électronique telles qu’Amazon et eBay.

Cela permet à l’entreprise de proposer ses produits avec une flexibilité en ce qui concerne le prix et la marque, tout en profitant du trafic massif dont bénéficient Amazon et eBay. Cependant, plus une entreprise exploite de canaux, plus l’intégration de l’ERP devient critique.

Choisir une plateforme qui s’intègre à Amazon et à eBay vous permet de gérer tous vos canaux avec une intégrité totale des données par le biais d’une source unique : votre ERP.

Conclusion : La meilleure plateforme pour maximiser la rentabilité du commerce électronique B2B

Il se peut qu’après avoir soigneusement étudié et comparé les plateformes, même le meilleur investissement en matière de commerce électronique ne réponde pas parfaitement aux exigences de votre entreprise.

Vos clients ont peut-être demandé une fonctionnalité de recherche spécialisée. Vous avez peut-être besoin d’options supplémentaires en ce qui concerne le stock, la logique de tarification ou l’accès des utilisateurs. Ou peut-être n’aimez-vous tout simplement pas l’aspect ou la navigation du design standard de la plateforme.

La solution :
Choisissez un fournisseur de commerce électronique collaboratif qui vous permettra de mieux rentabiliser votre investissement dans le commerce électronique B2B.

Là encore, le commerce électronique B2B ne devrait jamais être une solution « à taille unique ». Hélas, de nombreux fournisseurs de commerce électronique proposent des solutions avec une sélection prédéfinie de fonctionnalités et de capacités qui ne peuvent pas être modifiées. Les entreprises qui utilisent ces solutions doivent simplement adapter leurs pratiques commerciales à la plateforme… presque toujours à leur détriment.

Lorsque vous recherchez des fournisseurs de commerce électronique, veillez à dresser une liste détaillée des besoins de votre entreprise. Si vous avez besoin de quelque chose qui ne semble pas être proposé, demandez la possibilité d’un développement ou d’une conception sur mesure.

Les fournisseurs de commerce électronique qui comprennent le modèle d’interaction B2B seront habitués à modifier la solution de base pour répondre aux besoins de leurs clients. Contactez-nous si vous souhaitez plus d’informations sur notre solution de commerce électronique B2B.