Comment la personnalisation de commerce électronique B2B peut-elle aider votre entreprise?

Alors que l’engouement pour le commerce électronique continue de croître, de plus en plus d’entreprises B2B transfèrent leurs activités en ligne. Des estimations récentes montrent que 24 % des ventes de commerce B2B effectuées aux États-Unis seront numériques d’ici 2027 contre 16 % en 2021.

Toutefois, les acheteurs B2B d’aujourd’hui, qui utilisent le commerce électronique, s’attendent à une qualité de service semblable à celle dont jouissent les clients B2C. Si les entreprises ne peuvent pas relever ce défi lié au commerce électronique, cela risque de nuire à leur chiffre d’affaires et aux relations qu’elles entretiennent avec leurs clients.

Cette préoccupation est légitime, en particulier pour les entreprises qui ont passé des années à former une base de clientèle solide.

La solution réside dans la personnalisation de commerce électronique B2B. Ce guide présente ce que vous devez savoir pour offrir une expérience unique à tous les clients de votre boutique en ligne.

• Qu’est-ce que la personnalisation de commerce électronique B2B ?
• Comment fonctionne la personnalisation de commerce électronique ?
• Comment les entreprises peuvent-elles personnaliser l’expérience de commerce électronique B2B ?
• Avantages de la personnalisation de commerce électronique B2B
• Conclusion: Comment la personnalisation peut-elle aider votre entreprise de commerce électronique B2B

Qu’est-ce que la personnalisation de commerce électronique B2B?

Dans le domaine du commerce électronique B2B, la personnalisation consiste à offrir à chaque client une expérience de magasinage unique basée sur des facteurs tels que ses centres d’intérêt, ses comportements antérieurs, une tarification spécifique et son historique d’achats.

Les goûts des clients ont évolué depuis les tout débuts du commerce électronique. À ce moment-là, il ne leur fallait qu’un moyen pratique d’obtenir des biens et des services en ligne. De nos jours, la qualité de l’expérience de magasinage en ligne peut influencer la décision d’achat d’un client.

Par conséquent, la personnalisation est nécessaire pour répondre aux attentes des clients.

Comment fonctionne la personnalisation de commerce électronique B2B?

La personnalisation de commerce électronique B2B nécessite des données sur les clients pour fonctionner correctement, et ces données proviennent de leurs interactions avec votre marque. Lorsqu’un client s’inscrit, définit les préférences de son compte, parcourt les catégories de produits et passe des commandes, il génère des données précieuses qui peuvent servir à créer un profil.

Pour les entreprises qui se lancent dans le commerce électronique, les systèmes ERP constituent une excellente source de données historisées sur les clients. Les entreprises B2B peuvent utiliser une solution de commerce électronique intégrée au système ERP pour offrir une expérience personnalisée aux clients de longue date selon ces données.

Comment les entreprises peuvent-elles personnaliser l’expérience de commerce électronique B2B?

Que vous souhaitiez vous investir totalement dans une plateforme en ligne ou adopter une approche omnicanale, la personnalisation doit être un élément essentiel de la stratégie de commerce électronique de votre entreprise B2B. Avec les données pertinentes, vous pouvez offrir une expérience utilisateur de commerce électronique B2Bpersonnalisée en appliquant les meilleures pratiques suivantes.

Portail libre-service

Lorsqu’il est temps de passer une commande, votre magasin peut adapter l’expérience à chaque client B2B grâce à un portail libre-service qui permet à un représentant d’accéder à tous les renseignements dont il a besoin.

Lorsqu’un représentant ouvre une session sur le site de commerce électronique, une page de destination personnalisée affiche tous les renseignements nécessaires à une expérience de magasinage fluide, y compris certaines informations propres à son entreprise :

• Coordonnées
• Passerelles de paiement privilégiées
• Adresse de livraison
• Préférences du compte
• Historique d’achats

Tous ces renseignements sont gérables depuis le portail. La page de destination sert également de point de départ pour consulter le catalogue de produits et les services offerts sur votre site de commerce électronique.

Commandes récurrentes

De nombreux clients B2B sont susceptibles de commander les mêmes produits en quantités semblables auprès de certains fournisseurs. En effet, ces fournisseurs habituels font partie intégrante de leurs activités commerciales, de la même manière qu’un fabricant papier hygiénique qui approvisionne régulièrement un épicier.

Au moyen de l’historique d’achats, offrez à vos clients la possibilité de commander à nouveau des produits sans les sélectionner un par un. Cette fonction de commerce électronique B2B essentielle permet de sauter les autres étapes du processus d’achat pour passer directement à la caisse, ce qui fait gagner un temps précieux.

Conditions de tarification

Les fournisseurs ont généralement différents accords de prix avec chaque client d’après un certain nombre de facteurs, tels que les quantités commandées, la taille de l’entreprise et la durée de la relation d’affaires.

Lors de la création de votre site de commerce électronique B2B, vous pouvez reproduire ces diverses conditions tarifaires pour chaque client hors ligne. Ainsi, ils obtiendront les prix auxquels ils s’attendent lorsqu’ils décideront de tirer avantage de l’expérience d’achat en ligne. De cette façon, ils n’auront pas à contacter le service à la clientèle au sujet de coûts inexacts, et ils n’abandonneront pas leur panier en vue d’acheter leurs produits ailleurs.

Recommandations de produits

Vous pouvez utiliser l’historique de navigation de vos clients et leurs commandes antérieures pour prévoir d’autres produits de votre catalogue susceptibles de susciter leur intérêt. Grâce à ces données, vous pouvez recommander la version améliorée des produits qu’ils ont commandés antérieurement, ou des produits connexes qui complémenteront ce qu’ils ont déjà.

Ainsi, vous pouvez tirer profit du concept de vente croisée pour utiliser votre site de commerce électronique B2B afin de proposer des offres groupées qui permettent de réaliser des économies et qui contribuent aux activités du client.

Catalogue et résultats de recherche sur mesure

Les clients B2B savent exactement ce qu’ils veulent. Ils sont donc plus intéressés par une expérience de magasinage fonctionnelle et expéditive. Il s’agit d’une expérience différente de celle associée au commerce électronique B2C et davantage axée sur les émotions.

Voilà pourquoi la personnalisation des articles de votre vitrine et des résultats de recherche est une excellente option pour les clients B2B.

Comme pour les recommandations de produits, cette stratégie consiste à utiliser les achats précédents et l’historique de navigation d’un client pour anticiper les articles qu’il aimerait acheter plus tard. Par conséquent, le catalogue et les résultats de recherche sur mesure n’afficheront que les produits correspondant aux centres d’intérêt du client.

Le résultat est une expérience de magasinage plus efficace pour vos clients B2B.

Marketing ciblé

Comparé aux autres stratégies de marketing, le courriel est la tactique la plus efficace pour stimuler les ventes B2B. Un rapport de SAP montre que 39 % des clients B2B déclarent que le marketing par courriel a la plus grande influence sur leurs décisions d’achat.

Cette influence peut s’expliquer par le fait que le marketing par courriel donne l’occasion de proposer un contenu plus susceptible de capter l’attention d’une clientèle cible. Grâce aux renseignements sur les activités des clients, vous pouvez mettre en œuvre des stratégies de personnalisation dans vos courriels de marketing B2B et offrir un contenu pertinent à vos clients.

Contrairement aux courriels génériques qui peuvent aliéner les clients, le contenu personnalisé augmente leur intérêt et, par extension, les résultats de votre entreprise.

Les statistiques en sont la preuve. Les courriels de marketing dont le message est personnalisé ont un taux d’ouverture (30,26 %) et un taux de clics (2,7 %) plus élevés que les courriels dont le message est générique (respectivement 26,55 % et 2,1 %).

Avantages de la personnalisation de commerce électronique B2B

• Processus d’achat simplifié
• Augmentation des ventes
• Fidélisation des clients améliorée

Processus d’achat simplifié

En offrant une expérience utilisateur de commerce électronique B2B personnalisée, vous permettez aux clients d’effectuer plus facilement leurs tâches sur votre boutique. Ainsi, les acheteurs perdent moins de temps à faire certaines tâches comme rechercher les bons produits, ajouter les articles au panier, saisir leurs informations de paiement et choisir les options d’expédition.

Fidélisation des clients améliorée

La personnalisation a également une influence positive sur la fidélité envers la marque. Un rapport de Twilio Segment sur les tendances mondiales de 2023 révèle que 56 % des magasineurs deviennent les acheteurs réguliers d’une marque après avoir profité d’une expérience personnalisée.

Même si diverses raisons expliquent ce fait, il est clair que les clients sont plus exigeants envers les expériences numériques proposées.

Augmentation des ventes

La personnalisation peut également entraîner une augmentation des ventes. Un rapport de SAP montre que 59 % des vendeurs B2B confirment avoir perdu des ventes, car leur site de commerce électronique n’était pas assez personnalisé.

En effet, la personnalisation permet de multiplier les possibilités de vente croisée et de vente incitative, de réduire les abandons de panier, d’améliorer le contenu marketing et d’augmenter le nombre de clients récurrents. Ce sont tous des éléments qui améliorent le taux de conversion de votre entreprise.

Conclusion : Comment la personnalisation peut-elle aider votre entreprise de commerce électronique B2B

Une meilleure expérience de magasinage en ligne grâce à la personnalisation est un excellent moyen de vous démarquer des autres entreprises de commerce électronique B2B. En offrant une expérience utilisateur rapide, efficace et sur mesure en fonction des attentes de vos clients, vous pouvez les fidéliser tout en attirant de nouveaux clients.

Êtes-vous à la recherche d’une solution de commerce électronique B2B offrant plusieurs options de personnalisation, notamment un portail libre-service, des options de tarification et de paiement propres aux clients, des restrictions d’accès et l’intégration aux systèmes ERP pour le partage de données? Communiquez avec nous dès aujourd’hui pour savoir comment k.ecom peut vous aider à offrir une expérience de commerce électronique personnalisée à vos clients B2B.