Explorer les principales différences entre le commerce électronique B2B et B2C

Le commerce électronique devient plus concurrentiel de jour en jour.

Selon une étude de Grand View Research (en anglais seulement), le taux de croissance annuel du marché du commerce électronique B2B devrait atteindre 20,2 % par an entre 2023 et 2030.

Pour rester dans la course, il est essentiel de créer une expérience d’achat fluide.

Les acheteurs B2B ne font pas d’achats impulsifs, contrairement aux clients B2C. Les vendeurs B2B nécessitent une plateforme de commerce électronique dont les caractéristiques et les capacités répondent à leurs exigences et à leurs besoins uniques.

Les plateformes de commerce électronique se répartissent généralement en deux catégories :

• Plateformes de commerce électronique conçues pour les transactions B2B
• Plateformes de commerce électronique conçues pour les transactions B2C, mais adaptées au commerce B2B

Comment déterminer la bonne solution de commerce électronique pour votre entreprise B2B? Pour le savoir, examinons les principales différences entre le commerce électronique B2B et B2C.

Que sont les commerces électroniques B2B et B2C?

Les commerces électroniques B2B et B2C se résument à leur clientèle cible. Le commerce électronique B2B (« business-to-business ») désigne les ventes en ligne entre deux entreprises, tandis que le commerce électronique B2C (« business-to-consumer ») se concentre sur la vente de biens et de services à des consommateurs individuels.

Si certaines entreprises sont uniquement soit des entreprises B2B, soit des entreprises B2C, d’autres appartiennent à ces deux catégories et offrent des produits destinés à la fois aux particuliers et aux entreprises.

Voici quelques exemples de transactions de commerce électronique B2B :

• Un fabricant de logiciels qui vend des systèmes CRM à une agence commerciale.
• Un grossiste spécialisé en fournitures de bureau qui vend ses produits à un cabinet comptable.
• Un grossiste textile qui vend des tissus à un fabricant de vêtements.

Voici quelques exemples de transactions de commerce électronique B2C :

• Un amateur de basket-ball qui achète une paire de chaussures.
• Une personne qui achète un abonnement mensuel à Netflix.
• Un étudiant qui achète un téléphone sur Amazon.

Comparaison entre les besoins du commerce électronique B2B et ceux du commerce électronique B2C

Les commerces électroniques B2B et B2C présentent des similitudes, mais le commerce électronique B2B exige une expérience utilisateur plus personnalisée.

La personnalisation à grande échelle que les acheteurs B2B exigent passe essentiellement par l’exploitation des données sur les clients et l’adaptation de vos messages et de vos offres à des segments précis de votre public B2B.

Une étude de Forrester Consulting a révélé que 66 % des clients B2B s’attendent à une plus grande personnalisation dans les transactions commerciales que dans les transactions en personne.

Pour développer cette approche ciblée, examinons les huit facteurs qui éclaireront davantage la comparaison entre le commerce électronique B2B et B2C.

Public cible

Les produits ou services B2B s’adressent à un groupe de personnes représentant une entreprise ou une organisation. Gartner a constaté que les comités d’achat comptent généralement de six à dix décideurs occupant divers postes liés de la direction aux principales parties prenantes (article en anglais seulement).

Les groupes d’achat B2B prennent des décisions d’achat basées sur la logique. Personne ne peut acheter quoi que ce soit de manière impulsive lorsque d’autres parties prenantes sont impliquées dans la prise de décision.

Les acheteurs B2B prennent leurs décisions d’achat selon les interactions passées, la réputation, les prix et la capacité d’offrir une expérience d’achat transparente.

Le plus souvent, les fournisseurs B2B qui utilisent les données sur les clients pour intégrer la personnalisation dans leurs stratégies de marketing B2B profitent d’une activité commerciale continue et concluent des ventes.

Dans le cas du commerce électronique B2C, les clients ont tendance à acheter par impulsion ou par anxiété de ratage, de sorte que le battage médiatique et le tape-à-l’œil suffisent généralement à conclure une vente.

Processus d’achat

Le processus d’achat B2B est plus long que celui de type B2C, car les transactions B2B impliquent souvent des achats importants qui représentent des investissements significatifs. Les achats B2B nécessitent donc souvent plusieurs niveaux d’approbation, des négociations contractuelles et, parfois, des propositions formelles.

Compte tenu de la nature à long terme des relations B2B, chaque décision d’achat a un poids considérable. Les ventes B2B exigent que chaque transaction soit effectuée correctement, de l’interaction initiale au soutien à la clientèle.

Le processus d’achat propre au commerce électronique B2C implique moins d’argent, moins de décideurs. En outre, il est rapide et direct grâce aux boutiques en ligne simples.

Produits et services

Chaque client B2B a ses propres exigences, objectifs et contraintes. Afin de remédier à leurs sources d’irritation et de combler leurs besoins uniques, les entreprises B2B doivent disposer des capacités de développement sur-mesure nécessaires pour offrir des produits et des services adaptés à chaque client.

Prenons l’exemple de General Electric qui fournit de l’équipement industriel (comme des turbines à gaz). Les entreprises de ce genre ne peuvent pas se contenter de prendre des produits sur une tablette. Elles doivent prendre en compte leurs besoins énergétiques, leurs besoins de maintenance, leur budget global et bien d’autres facteurs. Impossible pour elles d’effectuer des achats réfléchis sans une plateforme orientée client qui leur montre les produits spécifiques répondant à leurs besoins.

Les entreprises de commerce électronique B2B nécessitent une approche détaillée et informative pour présenter les produits et les services afin de conclure la vente. Vous devez fournir des renseignements complets sur les produits, proposer des ressources d’aide étendues et veiller à ce que votre équipe de vente puisse guider les clients de manière experte tout au long du processus de prise de décision.

Prix

Les entreprises acheteuses recherchent un modèle de tarification adapté à leurs besoins et à leurs exigences uniques.

Pour répondre à ces attentes, les commerçants B2B doivent proposer des modèles de tarification personnalisés, tels que des ristournes, des prix basés sur les contrats ou des structures de prix sur mesure adaptées à chaque entreprise.

La gestion de ces structures de prix exige beaucoup de données et de soutien. Selon Bain & Company, 85 % des entreprises B2B pensent qu’elles pourraient prendre de meilleures décisions tarifaires (article en anglais seulement). Cela met en évidence le rôle crucial des solutions de commerce électronique robustes et flexibles dans la simplification et l’amélioration du processus de fixation des prix lié aux entreprises B2B.

Expérience client

Les commerces électroniques B2B et B2C ont pour objectif commun d’offrir une expérience client positive, mais ils nécessitent des approches différentes.

Le commerce électronique B2B met l’accent sur le développement sur-mesure, l’établissement de relations et la satisfaction de besoins commerciaux complexes alors que le commerce électronique B2C se concentre davantage sur la commodité et la rapidité.

Avec la complexité des transactions B2B, les attentes des entreprises clientes évoluent rapidement. En effet, 81 % d’entre elles s’attendent à ce que les fournisseurs effectuent des mises à jour fonctionnelles de leur site de commerce électronique plusieurs fois par an (article en anglais seulement).

C’est pourquoi les entreprises qui investissent dans l’expérience client voient leur rentabilité économique augmenter. En fait, les chefs de file en matière d’expérience client B2B profitent d’un taux de croissance de leurs chiffres d’affaires plus de deux fois plus élevé que celui de leurs homologues (article en anglais seulement).

Pour conserver cet avantage concurrentiel, les entreprises B2B doivent investir dans une plateforme de commerce électronique intégrée au système ERP, hautement adaptable et conviviale qui permet aux acheteurs commerciaux de faire affaire avec vous plus facilement.

Outre des recommandations de produits personnalisées et un suivi des commandes simplifié, les entreprises B2B doivent proposer des options de libre-service efficaces qui profitent à la fois à l’acheteur et au vendeur.

Les clients B2B sont souvent des acheteurs réguliers. Une plateforme de commerce électronique munie de fonctions de libre-service offertes en tout temps est cruciale pour leur commodité lorsqu’ils commandent à nouveau. Après tout, la quasi-totalité des acheteurs B2B aime mieux utiliser le libre-service que de parler à un vendeur lorsqu’ils effectuent un achat (article en anglais seulement).

Paiement

Les entreprises B2B doivent offrir un éventail d’options de paiement et de modalités de paiement dynamiques plus large afin de répondre aux besoins et aux exigences plus spécifiques des clients B2B.

Les transactions B2B impliquent généralement des volumes de commandes importants et des achats réguliers. Compte tenu des montants élevés des transactions, les fournisseurs B2B proposent souvent des conditions de crédit afin que les entreprises clientes puissent mieux gérer leur flux de trésorerie.

Les vendeurs B2B doivent satisfaire aux exigences de paiement complexes des entreprises clientes en facilitant leur suivi des dépenses grâce à des bons de commande et à un processus de facturation simplifié.

De plus, la fraude B2B est de plus en plus fréquente avec l’émergence de « coquilles vides ». Pour donner aux clients B2B plus de raisons de payer leurs factures en ligne, les vendeurs B2B doivent leur proposer des plateformes de paiement plus sécuritaires.

Bien que les entreprises B2C aient tout de même besoin de sécurité, elles peuvent souvent recourir à des options de paiement plus directes (comme les cartes de crédit ou les portefeuilles électroniques), car leurs transactions sont immédiates et plus petites que celles des entreprises B2B.

Gestion de catalogue

Les entreprises B2B doivent proposer des catalogues de produits personnalisés plus vastes et plus détaillés pour répondre aux besoins et aux exigences propres à leur clientèle.

Les prix de gros, la tarification échelonnée et un catalogue personnalisé qui regroupe les produits directement destinés à un client donné aident les entreprises B2B à simplifier les transactions et à répondre aux divers besoins des entreprises clientes.

Les ensembles uniques et plus restreints de pages de produits sont plus courants dans le commerce électronique B2C, car les besoins individuels des consommateurs particuliers sont moins complexes.

Explorer les principales différences entre le commerce électronique B2B et le commerce électronique B2C

Il est important de comprendre les trois principales différences entre les plateformes de commerce électronique B2B et B2C afin de déterminer celle qui convient le mieux à votre entreprise.

Intégration

Les plateformes de commerce électronique B2B nécessitent des capacités d’intégration plus étendues pour répondre aux exigences particulières des acheteurs commerciaux.

Ces intégrations peuvent inclure des systèmes ERP, des logiciels CRM et d’autres outils commerciaux essentiels pour simplifier les opérations, fournir des données en temps réel et améliorer l’efficacité globale.

En s’intégrant de manière transparente à ces systèmes, les plateformes B2B peuvent faciliter la gestion des commandes, le suivi des stocks et la personnalisation de l’expérience client.

En revanche, les plateformes B2C peuvent nécessiter une intégration moins exhaustive pour se concentrer davantage sur des interfaces conviviales et un système de paiement sans tracas.

Développement sur-mesure

Les plateformes de commerce électronique B2B offrent un niveau élevé de développement sur-mesure pour répondre aux exigences diverses et propres à leurs clients.

Cela inclut la possibilité de créer des offres de produits, des structures de prix et des flux de travail d’approbation sur mesure.

Les plateformes B2C, quant à elles, privilégient généralement la simplicité et la convivialité pour les consommateurs finaux, et accordent moins d’importance au développement sur-mesure.

Caractéristiques

Compte tenu de la nature complexe des transactions B2B, il n’est pas surprenant que les caractéristiques du commerce électronique B2B diffèrent considérablement de celles du commerce électronique B2C.

Les plateformes de commerce électronique B2B intègrent souvent des fonctionnalités avancées pour faire face aux aspects complexes des transactions B2B, notamment la tarification adaptée au client, le suivi des stocks en temps réel et les modalités de paiement personnalisées.

Certaines d’entre elles proposent aussi la gestion de catalogue, une meilleure gestion de la relation client et un système de paiement robuste. Tout cela et bien plus encore pour que votre entreprise B2B entretienne des relations solides et durables avec vos précieux partenaires.

Les entreprises B2C vendent des produits plus simples. Ainsi, les plateformes B2C se concentrent sur les caractéristiques qui intéressent les consommateurs individuels, comme une navigation conviviale, une tarification simple (des prix fixes ou groupés, par exemple), ainsi qu’une exécution et un suivi simplifiés des commandes.

Conclusion : Optimisez votre solution de commerce électronique avec k.ecom de k-ecommerce

Les acheteurs B2B ont déjà entendu tous les vieux argumentaires de vente. Ils en veulent plus : des processus simplifiés, une expérience personnalisée et des plateformes orientées client qui leur facilitent la vie.

Vous ne pouvez pas vous contenter d’une boutique en ligne de base pour gagner en affaires sur le marché B2B. Non seulement faut-il que votre stratégie de commerce électronique B2B soit solide, mais encore faut-il que votre solution de commerce électronique B2B soit conforme à une entreprise B2B comme la vôtre.

Chez k-ecommerce, nous offrons k.ecom, une solution de commerce électronique intégrée au système ERP pour vous aider à concevoir une boutique en ligne adaptée au commerce électronique B2B (et même B2C).  Une dernière chose : avant de prendre une décision, n’oubliez pas de prendre connaissance des cinq facteurs essentiels pour choisir une plateforme de commerce électronique B2B.

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