5 défis du commerce électronique B2B et comment les résoudre

Le commerce électronique a révolutionné la manière dont les entreprises B2B opèrent. Vous pouvez désormais étendre votre portée, rationaliser les processus de vente et gérer les stocks de manière plus efficace.

Il n’est donc pas étonnant que 35 % des entreprises aient classé le commerce électronique B2B comme le canal de vente le plus efficace, et que 65 % des entreprises B2B aient proposé des capacités de commerce électronique en 2022.

Cependant, malgré tous ses avantages, le commerce électronique B2B présente sa part de défis. Couvrons cinq défis courants du commerce électronique B2B et comment les résoudre.

Voici ce que nous allons aborder:

1. Cycle de vente complexe avec des multiples décideurs
2. Sécurité des données et menaces liées à la confidentialité
3. Intégrations de systèmes complexes
4. Renforcement de la confiance et de la crédibilité
5. Systèmes de gestion des stocks et de la logistique inefficaces
6. Conclusion: Défis du commerce électronique B2B et comment les résoudre

Défis en B2B

Les clients B2B ont des besoins plus complexes que leurs homologues B2C. Et cela pose cinq défis majeurs pour les équipes de vente en commerce électronique B2B.

1. Cycle de vente complexe avec de multiples décideurs

Le processus d’achat B2B est généralement complexe en raison de l’implication de nombreux décideurs et de la nécessité d’une recherche approfondie sur le produit.

Contrairement aux achats rapides effectués par les clients du commerce électronique B2C, les transactions B2B impliquent souvent des investissements importants et une évaluation minutieuse, ce qui peut prendre du temps. En fait, un rapport Databox de 2023 souligne qu’un peu plus de 30 % des entreprises B2B mettent entre un et trois mois pour conclure un accord.

Selon un rapport TrustRadius de 2023, 27 % des acheteurs B2B ont déclaré qu’un plus grand nombre de décideurs étaient impliqués dans leur processus d’achat en raison du climat économique actuel. Et 14 % de ces achats impliquaient davantage de décideurs de niveau C, notamment au sein des organisations de niveau entreprise.

Les clients B2B passent du temps à rechercher les options disponibles avant d’acheter un produit ou un service. Ce long processus d’achat pose un défi pour les boutiques de commerce électronique B2B qui souhaitent réaliser des ventes rapides.

Solution : Offrir de la valeur et un soutien client personnalisé pendant le processus de vente

Les clients B2B s’appuient souvent sur les démonstrations de produits comme source d’informations lorsqu’ils prennent des décisions d’achat. Une étude menée par Bain et Google montre qu’environ 72 % des acheteurs B2B choisissent des entreprises de commerce électronique qui surpassent leurs concurrents en termes de démonstrations et d’essais.

Fixez-vous comme objectif de fournir des expériences client personnalisées et des présentations de produits complètes aux décideurs tout au long du processus de vente. De cette manière, vous pouvez offrir de la valeur aux clients B2B, stimuler les ventes et construire des relations à long terme.

Chez k-ecommerce, nous proposons un catalogue de produits complet qui vous permet de présenter plusieurs images de produits. Vous pouvez également ajouter du contenu dynamique tel que des fiches techniques et des vidéos sur vos pages de produits. Cela vous permet de mettre en valeur vos produits avec style.

2. Sécurité des données et menaces liées à la confidentialité

Les attaques de cybersécurité constituent un autre défi majeur auquel font face les entreprises de commerce électronique B2B.

Le Bureau Fédéral d’Enquête (FBI) a reçu 2 385 plaintes de ransomwares en 2022, entraînant plus de 34,3 millions de dollars de pertes. Parmi elles, 870 plaintes provenaient d’entreprises opérant dans des secteurs d’infrastructure critique, tels que les installations gouvernementales et les services financiers.

Le rapport du FBI montre également que les violations de données personnelles ont augmenté de 13,6 % en 2022.

Les transactions B2B impliquent souvent des sommes d’argent importantes et des informations sensibles. Cela fait des entreprises B2B des cibles privilégiées pour les cyberattaques. Il est donc crucial de mettre en place des mesures solides pour protéger les données des clients, les détails de paiement et les informations commerciales confidentielles des cyberattaques.

Cela dit, la mise en œuvre de mesures de sécurité robustes peut être difficile. Vous devez surveiller et mettre à jour en permanence vos systèmes pour atténuer les risques de sécurité.

Solution: Utiliser des plateformes de commerce électronique fournissant une passerelle de paiement sécurisée

Collaborez avec des plateformes de commerce électronique réputées offrant des passerelles de paiement sécurisées qui cryptent les données sensibles lors des transactions en ligne. Cela réduit le risque de violations de données et de cyberattaques.

Les solutions de commerce électronique protègent les données des clients en mettant en œuvre des mesures de sécurité telles que :

• Des pares-feux et des systèmes de détection d’intrusion pour bloquer l’accès non autorisé au réseau ou aux serveurs de la plateforme.
• Le chiffrement de la couche de sockets sécurisés (SSL) pour sécuriser la transmission des données entre vos clients et votre site web.
• L’authentification à deux facteurs (2FA) pour ajouter une couche de sécurité supplémentaire au-delà des mots de passe, afin de protéger davantage vos systèmes et les données de vos clients.

Chez k-ecommerce, nous offrons une sécurité inébranlable grâce à nos experts en sécurité internes et à notre infrastructure de cloud privé certifiée PCI, garantissant le plus haut niveau possible de protection des données.

3. Intégrations de systèmes complexes

Les entreprises B2B ont souvent des processus complexes et des logiciels pour la gestion de la relation client (CRM), la gestion des stocks et le traitement des commandes. Par conséquent, intégrer ces systèmes avec de nouvelles plateformes de commerce électronique peut être un défi. Cela nécessite une planification minutieuse et une expertise technique pour garantir des opérations fluides.

De plus, la personnalisation et la mise à l’échelle sont cruciales pour les entreprises de commerce électronique B2B. Étant donné que chaque client a des préférences uniques, vous avez besoin d’une plateforme de commerce électronique flexible capable de répondre à ces besoins divers.

De plus, la plateforme devrait avoir une capacité de mise à l’échelle suffisante pour gérer des demandes accrues à mesure que votre entreprise se développe et attire plus de clients.

Malheureusement, la plupart des plateformes de commerce électronique ne peuvent pas répondre efficacement aux besoins d’une entreprise B2B en croissance rapide. Elles conviennent davantage aux entreprises de vente au détail ayant des clients B2C.

Solution: Choisissez la bonne plateforme de commerce électronique b2b offrant des fonctionnalités de personnalisation et d’évolutivité

Investissez dans une solution de commerce électronique qui propose des fonctionnalités B2B spécialisées telles que :

• Gestion des commandes en gros et tarification spécifique aux clients pour améliorer l’efficacité de votre entreprise, les relations avec les clients et la rentabilité globale.
• Intégration transparente avec votre logiciel ERP, CRM et système de gestion des commandes existant pour assurer un flux de travail fluide.
• Des fonctionnalités robustes de suivi des commandes et de reporting pour surveiller les transactions à grande échelle.

Une solution de commerce électronique comme k-ecommerce offre des fonctionnalités spécifiques B2B telles que l’intégration ERP et les passerelles de paiement intégrées pour répondre aux besoins uniques de votre entreprise. Nous évoluons également avec votre entreprise à mesure qu’elle se développe, en répondant aux demandes croissantes sans compromettre les performances.

Prenez l’exemple de Sauces Piquantes. En 2015, l’entreprise a lancé sa boutique en ligne et a orienté son attention des ventes B2C aux ventes B2B. Cependant, la marque a rencontré de nouveaux défis commerciaux que ses solutions existantes ne pouvaient pas résoudre.

Sauces Piquantes est passé à k-ecommerce en raison de son intégration native avec Acomba, un logiciel de facturation et de gestion des stocks. En conséquence, la marque a pu connecter de manière transparente la facturation et les stocks à sa plateforme de commerce électronique sans recourir à des plugins tiers.

Notre solution de commerce électronique a fourni à la marque :

• Mises à jour en temps réel sur les commandes, les prix et les factures.
• Intégration de données bidirectionnelle.
• Un temps de mise sur le marché rapide pour leur boutique en ligne B2B.

4. Renforcement de la confiance et de la crédibilité

Contrairement aux clients B2C, les clients B2B sont plus sceptiques et prudents lorsqu’ils prennent des décisions, car leurs achats impliquent généralement des investissements plus importants. Le rapport McKinsey & Company sur l’effet multiplicateur, mentionné précédemment, a révélé que près de 70 % des décideurs B2B étaient prêts à dépenser jusqu’à 500 000 dollars pour une transaction de commerce électronique.

Les clients B2B ont tendance à favoriser les entreprises réputées sur lesquelles ils peuvent compter pour gérer de telles commandes importantes et fournir des produits et services de haute qualité.

Selon une enquête de Gartner de 2023, 36 % des acheteurs B2B ont abandonné ou ont décidé de ne pas choisir un fournisseur de logiciels qui fournissait incohérentes, et 32 % ont quitté des fournisseurs en raison d’avis négatifs d’utilisateurs.

Solution: Exploiter les avis des clients et fournir des informations détaillées sur les produits

Renforcez votre crédibilité en incluant des avis positifs pour vos produits. Renforcer votre présence sur les sites d’avis contribue également à améliorer la crédibilité, facilitant ainsi la confiance des clients potentiels envers vous. Un rapport G2 de 2023 a révélé que 84 % des acheteurs utilisent des sites d’avis en ligne pour prendre des décisions d’achat.

De plus, fournissez des informations fiables sur les produits pour montrer à vos clients comment vos offres peuvent améliorer leurs entreprises. Améliorez vos descriptions de produits avec des images de haute qualité, des démonstrations vidéo et des mises à jour régulières.

Outre la fourniture d’informations détaillées sur les produits, voici d’autres moyens de renforcer la confiance et d’attirer des avis positifs :

• Fournissez des produits et services de haute qualité qui répondent ou dépassent les attentes des clients.
• Soyez transparent concernant vos offres, vos tarifs et vos conditions. N’exagérez pas et ne faites pas de fausses promesses.
• Affichez les témoignages de clients et les études de cas sur votre site web pour montrer votre crédibilité.
• Comprenez les besoins des clients et proposez des solutions personnalisées pour construire des relations à long terme.
• Fournissez un support client utile pour répondre rapidement à toutes les questions ou préoccupations.

Avec k-ecommerce, vous pouvez offrir à vos clients B2B une expérience B2C plus pertinente qui renforce la fidélité des clients et encourage les recommandations de bouche à oreille.

5. Systèmes de gestion des stocks et de la logistique inefficaces

Maintenir des niveaux d’inventaire précis est l’un des plus grands défis auxquels font face les entreprises de commerce électronique B2B.

Les boutiques en ligne traitent souvent une large gamme de produits, de sorte que la surveillance des niveaux de stock en temps réel peut être difficile. Un excès de stock immobilise des capitaux et entraîne des coûts de détention inutiles, tandis qu’un manque de stock peut entraîner une insatisfaction des clients, des retards de commandes et des ventes perdues.

Les caractéristiques des transactions B2B (c’est-à-dire les commandes en gros, les différentes lignes de produits et les multiples lieux de livraison) rendent difficile le maintien de niveaux d’inventaire précis.

La coordination logistique pose également un défi unique. Avec des commandes provenant de différents clients et allant à des endroits différents, la livraison en temps opportun et rentable peut être délicate.

Le suivi des envois et la gestion des retours compliquent encore le processus de livraison, car cela nécessite plus de temps, de ressources et de personnel.

Solution: Utiliser une stratégie omnicanale pour la gestion des stocks

La gestion omnicanale des stocks vous aide à suivre précisément les stocks sur l’ensemble de vos canaux de vente. En conséquence, vous pouvez surveiller efficacement les niveaux de stock pour traiter les commandes.

La fonctionnalité de gestion des stocks est l’un des aspects les plus importants d’une plateforme ERP de commerce électronique. Des données de stock précises sont essentielles pour des opérations efficaces, et c’est là qu’une intégration ERP-commerce électronique se révèle utile.

Votre système ERP peut vous aider à gérer des tâches essentielles liées aux stocks en utilisant des données telles que :

• La disponibilité actuelle des stocks.
• Les historiques de commandes.
• Les informations clients.
• Les inventaires en déplacement.

L’intégration ERP-commerce électronique vous permet de partager les données de votre ERP concernant les niveaux de stock avec votre plateforme de commerce électronique. Et de la même manière, vous pouvez transférer automatiquement les données (comme les nouvelles commandes et les détails d’expédition des produits) de votre plateforme de commerce électronique vers votre système ERP.

Le partage transparent de données entre les principaux systèmes commerciaux vous aide à mieux comprendre ce qu’il faut vendre et où.

En tant que meilleure pratique, les données de stocks de votre entreprise devraient être facilement accessibles à tous vos collaborateurs pour qu’ils puissent prendre des décisions éclairées.

Conclusion: Défis du commerce électronique B2B et comment les résoudre

Naviguer dans le monde du commerce électronique B2B comporte ses défis. Cependant, vous pouvez prendre de l’avance avec une plateforme de commerce électronique B2B offrant des fonctionnalités de personnalisation avancées adaptées à vos besoins commerciaux.

k-ecommerce offre une solution fiable à vos défis de commerce électronique B2B. Nous pouvons vous aider à construire une plateforme qui attire le type de clients B2B dont vous avez besoin.

Contactez-nous dès aujourd’hui pour découvrir comment naviguer dans les défis du commerce électronique B2B et faire croître votre entreprise.